Глава 7. Руководство по искусству торговли
Раздел I. Продавец на сцене
Раздел II. Справочник мастера продаж
Раздел III. Главные недостатки и вредные привычки продавца
Раздел IV. Главные факторы, на которых строится доверие
Раздел V. Нейтрализация сознания покупателя
Раздел VI. Заключение сделки
Глава 8. Управление силой разума
Глава 9. Сила мозгового центра
Глава 10. В поисках символа
Предисловие
Все мы – продавцы. Есть, конечно, продавцы по профессии, которые зарабатывают себе на жизнь тем, что предлагают клиентам свои товары или услуги. Однако все остальные, пусть не так явно, но тоже что-то продают: идею, мечту, точку зрения.
Эта идея пришла в голову гению рекламы Уолли Армбрастеру, достигшему самой вершины в своей профессии, чьи рекламные лозунги прочно закрепились в американском лексиконе. Армбрастер получил много наград и титулов за свои творческие находки, но его страстью всегда оставалась торговля. В своей книге «Куда подевались все продавцы?» («WhereHaveSalesmenGone?») он пишет: «Умение продавать – это высокое искусство. Прикладное искусство. Возможно, высшая форма человеческих стремлений».
«Если вам нечего продавать, пощупайте свой пульс – возможно, вы уже умерли», - говорит Арбрастер.
Настойчивость окупается
Я стал торговцем в шесть лет, когда начал продавать газеты на улице в чикагском Саут-Сайде (Саут-Сайд – бедный район города, населённый в основном чернокожими). Такая работёнка не для робкого десятка. Мне нередко угрожали старшие мальчишки, желавшие стать единоличными владельцами выгодных точек делового района города.
Наверное, там и тогда я понял смысл одного из любимых изречений Наполеона Хилла: «В каждой неудаче заложено семя равнозначной её или даже ещё большей пользы». Нужда заставила меня научиться делать лимонад из лимонов.
После нескольких стычек со старшими мальчишками я задумался: должен быть какой-то более продуктивный способ продавать газеты. Недалеко от того места, где я пытался работать и где постоянно сталкивался с агрессией враждебно настроенных конкурентов, находился ресторан «У Хёлла». Хотя ребёнку шести лет страшно было решиться на такой поступок, я всё же зашёл внутрь и стал предлагать газеты посетителям.
Владелец тут же выставил меня вон, но я всё-таки успел продать три газеты. Пока мистер Хёлле не видел, я снова вошёл в ресторан, продал ещё одну газету и получил десять центов чаевых от дружелюбного посетителя, которому пришлась по вкусу моя решимость. Когда я вошёл в ресторан в третий раз, посетители попросили владельца не трогать меня. Он позволил мне остаться, и я не ушёл, пока не продал все газеты.
На следующий день я снова пришёл в ресторан «У Хёлла», и владелец опять выпроводил меня за дверь, но я возвращался вновь и вновь. В конце концов он в отчаянии воздел руки к небу и воскликнул: «Какой в этом прок?» В итоге мы стали добрыми друзьями, и я регулярно продавал газеты в его ресторане.
Из этого опыта я извлёк один полезный урок: когда задаёшься целью продать определённое количество товара, ты обязательно сможешь это сделать. Единственный способ достичь цели – определить её и не сдаваться, пока не добьёшься своего. На протяжении жизни я неоднократно убеждался в правдивости этого урока.
Навыки, приобретённые в пору бытности уличным продавцом газет, пригодились мне, когда я начинал карьеру страхового агента. Страхованием от несчастных случаев я начал заниматься случайно. Когда я учился в старших классах, моя мать, заложив два своих единственных бриллианта, открыла собственное страховое агентство в Детройте. Я учился в Чикаго, а лето проводил е неё. Там я и начал разрабатывать свои методы продаж.
В свой первый рабочий день я изучил полис, с которым собирался пойти в атаку на ничего не подозревающих жителей Детройта. Я должен был найти как можно больше клиентов в здании банка «Dime», обойдя все кабинеты, кроме, разумеется, кабинета управляющего самого здания. Мне было очень страшно, но я твёрдо помнил своё правило ещё со времён работы на улице: отправляясь на задание, не возвращайся, пока не выполнишь его.
Многие люди давали мне советы – иногда полезные, иногда просто хорошие. На основе их личного и своего опыта я постепенно начал создавать свою систему, которая ни разу меня не подвела.
Первым делом я отправлялся туда, где могли быть потенциальные клиенты. Я работал в больших офисных зданиях, где, экономя время, мог обойти в два раза больше людей. Этому приёму я научился ещё тогда, когда шестилетним мальчишкой продавал газеты в ресторане «У Хёлле».
Конечно, я испытывал страх и неуверенность – ведь я был всего лишь подростком, которому приходилось обращаться к преуспевающим бизнесменам в роскошных кабинетах. Стоя перед кабинетом и не зная, что ждёт меня по ту сторону двери, я искал повод войти. Но кто ищет, тот всегда находит. Я говорил себе: «Успеха добиваются только те, кто пытается это сделать. Если, попытавшись, ты ничего не теряешь, но можешь получить всё, тогда пытайся любой ценой!»
Этот довод казался разумным, но он был недостаточно силён, чтобы преодолеть моральное нежелание войти в кабинет и услышать в ответ «нет». К счастью, я нашёл другой стимул, которым пользуюсь и по сей день: «Сделай это сейчас!». Я так часто повторял эти три слова, что они стали моей неотъемлемой частью. Каждый, кто меня знает, не раз их от меня слышал.
Ценность энтузиазма
В те годы я в полной мере оценил важность энтузиазма. Я понимал, что для того, чтобы продать кому-нибудь свой товар, сначала я должен продать его себе. Я обязан твёрдо верить в то, что продаю что-то нужное и по хорошей цене. Я должен заразить покупателя своим энтузиазмом.
Ралф Уолдо Эмерсон сказал: «Ни одно великое достижение не было осуществлено без энтузиазма». Эндрю Карнеги тоже прекрасно осознавал ценность энтузиазма. Он рассказывал Наполеону Хиллу, что платит управляющему своего сталелитейного завода Чарльзу Швабу миллион долларов в год за его умение вселять в рабочих энтузиазм. Сам Шваб говорил: «Человек может добиться успеха во всём, что делает с энтузиазмом».
Я обнаружил, что энтузиазму можно научиться. Само слово «энтузиазм», произошедшее от греческих слов «theos» (Бог) и «en» (внутри), подразумевает, что он должен исходить изнутри.
Многие из нас по натуре застенчивы. Но чтобы добиться успеха в торговле, робость придётся преодолеть. Я нашёл способ справиться с чувством страха: научиться управлять голосом. Позже я убедился, что управление голосом – это главный элемент процесса развития навыка энтузиазма.
Ни один потенциальный клиент никогда бы не догадался, что меня знобит и бросает в пот от волнения, если я обращался к нему уверенно и с энтузиазмом. Сделав это открытие, я сформулировал пять правил, которые постоянно использую сам и рекомендую всем остальным:
1. Говори громко. Собеседник должен хорошо тебя слышать и видеть перед собой уверенного в себе человека.
2. Говори быстро и сосредоточь внимание на предмете разговора. Смотри на тот предмет, о котором идёт речь, чтобы излучать уверенность и последовательно излагать свои мысли.
3. Делай паузы и расставляй ударения. Там, где при написании фразы стояла бы запятая, остановись, помедли; а наиболее важные слова выдели ударением.
4. Говори с улыбкой в голосе. Грубость, резкость, неприветливость быстро убивают энтузиазм. Когда улыбаешься, сохраняется позитивный внутренний настрой.
5. Играй голосом. Монотонная речь скучна и неприятна. Время от времени говори тише, чтобы собеседнику пришлось напрячь слух, а затем на нескольких ключевых словах резко делай логическое ударение, прежде чем снова вернуться к нормальному тону.
Хотя эти правила довольно просты, они основываются на хорошо известном и очень важном психологическом принципе: эмоции можно контролировать действием.
Любой деятельностью нужно заниматься с энтузиазмом. Пожимая человеку руку, проявите энтузиазм. Разговаривая по телефону, вставьте какую-нибудь весёлую реплику. Этим вы как бы передаёте по проводам живительную энергию, чтобы после разговора с вами у человека поднялось настроение.
Энтузиазм можно сравнить с помпой: сначала в неё нужно залить немного воды, а затем она сама начинает её качать. Так и здесь: сначала заразите человека своим энтузиазмом, и он ответит вам тем же.
Ты должен в помпу воды налить,
Ты должен всем сердцем верить;
Чтобы награду свою заслужить,
Сперва нужно что-то сделать.
Ты вдоволь напейся, лицо освежи,
Омой уставшие ноги.
Но после воды для других набери.
Спасибо, и доброй дороги.
Из народной песни «Странник в пустыне»
Сила подсознания
Сам того не осознавая, я начал использовать метод самовнушения, чтобы заставить себя действовать. Слова – это не просто набор языковых знаков; они символизируют идеи. Слыша и понимая их, вы становитесь объектом внушения. Когда вы произносите слова сами, то используете силу осознанного самовнушения. Произнеся фразу с отрицанием, - например: «Я не могу», - дополните её другой фразой с отрицанием, например: «Я не могу не добиться успеха». Таким образом, вы воспользуетесь силой самовнушения для формирования позитивной установки, поскольку минус на минус даёт плюс.
Услышав фразу, которая может оказать на вас отрицательное воздействие, сразу же мысленно возразите. Подумайте о чём-то позитивном, пусть даже не высказывая свою мысль вслух. Предположим, когда вам говорят: «Ты не способен этого сделать!» - произнесите про себя: «Возможно, ты не способен, а я могу. Пусть пока я не знаю как, но я смогу и найду способ!» С помощью позитивного самовнушения можно отразить негативное внушение.
У меня есть свой список фраз-стимулов, которые настолько прочно закрепились в моём сознании, что я пользуюсь ими совершенно автоматически. Когда нужно побороть страх, открыто взглянуть на проблему, превратить неудачу в преимущество, решиться на какой-то значительный поступок, решить серьёзную задачу или справиться с эмоциями, я прибегаю к помощи одной из своих любимых фраз:
- Бог не желает мне зла.
- У тебя какая-то проблема…Замечательно!
- В каждой неудаче заложено семя равнозначной ей или ещё большей выгоды.
- Можно добиться всего, что разум может постичь и во что он может поверить.
- Найди одну хорошую идею, и работай над ней!
- Сделай это сейчас!
- Чтобы ощутить энтузиазм, действуй с энтузиазмом!
Даже когда вы спите, ваше подсознание неустанно трудится. Если вам приходилось просыпаться среди ночи с блестящей идеей или с решением какой-то проблемы, то знайте, что это результат работы подсознания. Когда сознание отдыхало, подсознание работало над проблемой. Этим мощным ресурсом можно управлять и пользоваться им на благо себе. Заполняя разум позитивными установками, вы настраиваете себя на успех.
Зрительно представляя свою цель, вы через подсознание убеждаете себя в том, что обязательно её достигнете. Если многократно что-то повторять про себя, подсознание начнёт принимать это как факт. Если вы поставите перед собой разумную, осуществимую цель, не нарушающую законов Божьих и прав человека, то подсознание поможет вам её осуществить.
Скажем, вы продаёте недвижимость и хотите, чтобы в этом году объём продаж составил миллион долларов. Каждое утро подходите к зеркалу и произносите вслух: «В этом году я продам на миллион долларов». (Два месяца оставьте себе на отдых, учёбу, совершенствование навыков.) Повторяйте это утверждение пятьдесят раз каждое утро, а каждый вечер обращайтесь к высшим силам за наставлением.
Конечно, при этом нужно делать всё необходимое для достижения цели: составлять планы, делать звонки, зарабатывать рекомендации, применять другие приёмы торговли, которым несложно научиться. Тогда подсознание поможет превратить ваши желания в их материальное воплощение.
Наполеон Хилл однажды рассказал мне историю, которая являет собой замечательный пример эффективного использования возможностей подсознания. Закончив рукопись своей второй книги, он дал ей рабочее название: «Тринадцать шагов к богатству» («The Thirteen Steps to Riches»). Однако издатель попросил придумать что-нибудь более броское и запоминающееся, что привлекало бы внимание покупателей. Он хотел получить название на миллион долларов. Каждый день он звонил Хиллу и спрашивал о новом заголовке. И хотя тот предложил сотни вариантов, ни один из них издателю не понравился.
Но однажды издатель позвонил и сказал: «Вы должны придумать название к завтрашнему дню. Если вам нечего предложить, у меня есть свой вариант, как раз то что надо: «Шевели мозгами и греби монету»».
«Вы же меня погубите. Это глупо и нелепо!» - возмутился Хилл.
«Если к завтрашнему утру я не получу вашего названия, то использую это», - ответил издатель.
В тот вечер Хилл обратился к своему подсознанию: «Мы прошли долгий путь вместе. Ты многое сделало для меня и за меня. Но я должен придумать название на миллион долларов, и сделать это нужно сегодня. Ты понимаешь?» Хилл потратил ещё пару часов на размышление над названием, а затем лёг спать.
В два часа ночи он внезапно проснулся. Сознание постепенно прояснилось, и всплыла одна фраза. Хилл вскочил, бросился к печатной машинке и напечатал её на бумаге. Схватив телефон, он набрал номер издателя. «У нас есть название на миллион долларов!» - воскликнул Хилл.
Он оказался прав! За последние пятьдесят лет было продано тридцать миллионов экземпляров книги «Думай и богатей», классического труда Наполеона Хилла.
Вы можете использовать тот же приём, чтобы разбудить спящие силы своего подсознания.
Подготовьтесь
Чтобы воспользоваться этими спящими силами так, как это сделал Наполеон Хилл, сначала вы должны подготовиться к получению и использованию информации.
Если вы верите, что принципы успеха помогут вам так же, как другим людям, то они непременно помогут – независимо от вашего опыта, образования, окружающей среды или физического здоровья. И наоборот, если вы убеждены, что вам на роду написано быть неудачником и с этим ничего нельзя сделать, то вы обязательно потерпите неудачу.
Наш разум обладает удивительной способностью превращать мысли в действительность. Если вы позволите себе думать о бедности и неудачах, то кроме них ничего не будете знать. Но если вы сосредоточите всё внимание на позитивных мыслях, разовьёте уверенность в себе и будете искать возможности, то обязательно добьётесь успеха. Как Наполеон Хилл и я не раз повторяли в своих работах, «мжно достичь всего, что разум может постичь и во что он может поверить».
Человек – это результат действия таких факторов, как наследственность, окружающая среда, физическое тело, сознание и подсознание, мысли и действия, жизненная позиция, направление во времени и пространстве, и чего-то ещё, включая силы, известные нам и пока ещё неизвестные.
Что касается вашей жизни, главное действующее лицо в ней – вы сами. Вы можете использовать, контролировать все эти факторы, приводить их к гармонии, потому что у вас есть мозг и нервная система, и с их помощью вы можете через поступки влиять на подсознание, используя знания, полученные сознательно.
Человек – это разум, заключённый в телесную оболочку. Этот разум состоит из двух невидимых сил – сознания и подсознания, которые при правильном использовании способны на всё. Сила, созданная сознанием, которое управляет подсознанием, практически безгранична.
Старая поговорка о том, что знание – сила, права лишь отчасти. Знания – это лишь потенциальная сила. Её мощь обнаруживается только при использовании, так же как бензин в баке автомобиля – всего лишь потенциальная сила до тех пор, пока не включишь зажигание. Когда сознание и подсознание работают гармонично, они способны использовать и контролировать любые известные и неизвестные силы и действовать с ними заодно.
С помощью этой силы вы можете удвоить свою продуктивность. Только представьте: за то же время можете сделать в два раза больше. Как следует поступить? Возьмите чистый лист бумаги и напишите: «Завтра я…» Теперь расслабьтесь на пятнадцать минут и думайте о том, как вы будете выполнять поставленные задачи. Позвольте мыслям свободно парить в сознании. Записывайте их по мере возникновения, не стараясь придать им логическую законченность или определённую очерёдность. Следите, чтобы поток мыслей не прекращался. Попробуйте нарисовать в воображении ворота – это должно помочь. Мысленно сосредоточьтесь на том, чтобы эти ворота не закрывались и впускали поток идей из подсознания.
Если через тридцать минут такой процедуры на листе бумаги образуется беспорядочный набор обрывочных фраз и предложений, доведите их до логического завершения. Если с первого раза не получилось придумать, как удвоить производительность, то попробуйте ещё раз. Некоторым приходится повторять это упражнение ежедневно в течение нескольких недель, чтобы овладеть этим приёмом. Я всегда перед сном трачу некоторое время на то, чтобы поразмышлять, изучить что-то новое или составить планы. Советую и вам приобрести такую привычку. Это необходимо для того, чтобы оптимально использовать свои способности и возможности.
Сила молитвы
Каждый день мы пользуемся энергией, об источнике которой большинство из нас имеет лишь поверхностное представление. Мы знаем, что где-то стоит электростанция, к которой подключены наши дома, и что когда мы вставляем вилку в розетку, компьютеры и бытовые приборы начинают работать. Они открывают консервные банки, обрабатывают продукты и информацию, производят сложные математические вычисления и моют посуду.
Однако если бы нас попросили доказать, что электричество обладает силой – или что оно вообще существует, - мы бы не смогли этого сделать даже с помощью инженера. Электричество невидимо, мы наблюдаем только результат его действия.
То же можно сказать о молитве. Её силу невозможно подсчитать или измерить, мы видим лишь её результат. Нет научных доказательств того, что молитва способна изменить ход развития цивилизации, предотвратить войну, вылечить физические или психические болезни и превратить неудачников в преуспевающих людей. Тем не менее исторические факты свидетельствуют, что молитва делала возможным всё вышеперечисленное. Это подтверждено документально.
У меня была возможность многие годы изучать этот вопрос и обсуждать его со многими выдающимися мыслителями нашего времени. Чем больше я изучаю, тем больше узнаю, и чем больше биографий преуспевших людей я читаю, тем больше убеждаюсь в том, что наивысшая сила из всех, которыми мы располагаем, это сила молитвы. И я не раз видел тому доказательства.
За все эти годы я получил бесчисленное множество писем от читателей моих книг и статей. Многие пишут, что я подтолкнул их к достижению того, что раньше они считали невозможным. Мне очень приятно читать эти отклики, но больше всего меня радуют письма тех людей, которых мои слова побудили вернуться в лоно церкви или обратиться за спасением к высшим силам или которые с помощью молитвы вернули себе физическое или моральное здоровье.
Даже не нужно понимать, как действует молитва; достаточно просто знать, что она действует. Вселенная полна загадок, которые нам никогда не разгадать, но мы знаем, что существуют определённые универсальные законы, которые применимы всегда и везде. Через молитву мы можем воспользоваться этими законами, чтобы направить свою жизнь в позитивное и продуктивное русло. Ничто на свете не может помешать нам это сделать.
Однако вы должны помнить, что молитва – это активный процесс. Недостаточно просто просить о наставлении, нужно действовать. Всё, о чём следует молиться, стоит ваших усилий. Цикл успеха выглядит следующим образом: молитва, действие, работа. Пройдя через этот цикл, можно достичь любой поставленной цели.
У каждого человека есть любимое время для молитвы. Я бы порекомендовал делать это утром и вечером, когда вокруг всё тихо и спокойно, но, в общем, подойдёт любой час дня. Главное – успокоиться и полностью погрузиться в размышления и проникновенную молитву. Кое-чему мы могли бы поучиться у других культур, в которых к молитве относятся более серьёзно, чем к повседневным делам, и уделяют ей больше времени. Через молитву обретаются внутренний покой и гармония, и они обязательно принесут свои плоды в будущем.
Я обнаружил, что, помимо того, о чём мы традиционно молимся, время от времени полезно следовать совету величайшего лидера в истории Америки Бенджамина Франклина: молиться о мудрости. Сосредоточьте внимание на тех идеалах и качествах, которые помогут вам проявить себя в наилучшем свете. И молитесь за других, включая каждого члена своей семьи.
Соблюдайте следующее правило: молитесь так, словно всё зависит только от Бога, а затем действуйте так, словно зависит от вас. В таком случае вы оптимально воспользуетесь самой мощной из известных человеку сил – силой молитвы.
Поверьте в себя
Решив, чего хотите достичь и что для этого нужно сделать, вам следует поверить, что это возможно, что это можете сделать вы. Это уже сложнее.
Чтобы поверить, нужна самодисциплина и уверенность в себе. Психолог М. Скотт Пек в своей книге «Непроторенная дорога» («The Road Less Travelled») пишет о том, что самодисциплина – это забота о себе. «Если мы будем ценить себя, то будем ценить и своё время, а если мы будем ценить своё время, то захотим использовать его рационально».
Пек считает, что ощущение собственной ценности – краеугольный камень самодисциплины – является непосредственным результатом родительской любви. «Это ощущение должно развиваться в детстве; в зрелом возрасте это сделать гораздо труднее. Когда родители любят ребёнка, и он осознаёт свою ценность, превратности взрослой жизни практически не способны разрушить это ощущение», - пишет Пек.
Я знаю, что Пек прав, потому что меня самого воспитывала любящая мать, которая научила меня ценить и уважать себя. Такое отношение к себе стало основой моего успеха. Однако если вам повезло меньше, чем мне, ещё не поздно всё исправить. Можно научиться уважать себя с помощью разных книг, таких, например, как эта и многие другие.
Научившись понимать и верить, вы сможете удвоить свою производительность. У меня это получилось, и у вас тоже получится. Возможно, это случится не сразу, но могу со всей определённостью заявить, что, когда я выполнил всё, чему учит эта книга, мои продажи удвоились, и это происходило снова и снова.
Я спросил себя: «Почему бы не продавать за день столько, сколько я продаю за неделю?» Попробовал, и у меня получилось. Затем попытался за неделю продавать столько, сколько другие продавали за месяц. Наконец, я начал за месяц продавать столько, сколько другие продавали за год.
Формула ПС+УП
Обучая продавцов, я следую одному правилу: никогда не говори человеку, что делать, если не можешь подсказать ему, как это сделать. Тем же правилом я руководствуюсь при написании статей и книг. Если вы готовы следовать правилам успеха, то эти два гарантируют вам положительный результат:
1. Постигайте, соотносите, усваивайте и применяйте принципы, системы, приёмы и методы из всего, что видите, слышите, читаете, переживаете, которые могут помочь вам достичь поставленной цели. Я называю это формулой ПС+УП. Как вы наверняка поняли, ПС означает постигать и соотносить, а УП – усваивать и применять.
2. Задействуйте силы своего подсознания, чтобы с их помощью контролировать мысли, эмоции и свою жизнь. Для этого сознательно стимулируйте себя и призывайте к этому других, чтобы и они достигали поставленных целей.
Чтобы воспользоваться этой формулой, нужно постоянно помнить о своих целях и быть готовым воспринимать полезную информацию. Когда человек горит желанием достичь намеченной цели, он воспринимает окружающий мир через призму этой цели. Каждое новое знание, каждый поступок либо помогут ему приблизиться к ней, либо нет. Если помнишь о своей цели, то легче расставлять приоритеты и сосредоточиваться на том, что имеет наибольшее значение.
Например, читая такие книги, как эта, анализируйте смысл идей и слов через призму своей цели. Читайте так, словно автор – ваш близкий друг, который писал специально для вас.
Прочтите всю книгу целиком – посвящение, предисловие, даже алфавитный указатель и список литературы и, конечно, все страницы по порядку. Если книга принадлежит вам, подчёркивайте или отмечайте маркером предложения или отрывки, которые показались важными, особенно те, которые хотелось бы запомнить.
Помечайте знаком вопроса непонятные места. Делайте краткие пометки на полях или в блокноте, если какой-то прочитанный отрывок вдохновит вас на неожиданные идеи или поможет найти решение проблемы.
Ещё один источник ценной информации – лекция, проповедь или вдохновляющая речь искусного оратора. Поскольку идеи часто возникают неожиданно, нужно всегда иметь под рукой блокнот. Всё, что может быть важным – вспышка вдохновения, решение проблемы, - должно быть в него занесено.
Когда слушаешь выступление лектора, очень важно сосредоточиться, потому что нужно постоянно спрашивать себя: «Что это может означать для меня?» Если вас заинтересовали какие-то идеи, то подойдёте к лектору после его выступления и задайте несколько вопросов, чтобы наиболее эффективно применить формулу ПС+УП к его или её ответам.
Вторая часть формулы важнее, но многие её игнорируют или намеренно избегают. Таких людей выделить несложно: это те, кто постоянно находит оправдания своим неудачам.
Ничего не изменилось
Несколько лет назад в моём офисе зазвонил телефон, и трубку сняла Линда, мой помощник по административной работе. «Я хочу поговорить с мистером Стоуном», - гневно потребовал женский голос на том конце провода. «Мистера Стоуна в данный момент нет в городе. Я могу Вам чем-то помочь?» - спросила Линда.
Во время разговора звонившая женщина рассказала, что у них с мужем возникли разногласия по поводу денег, «зря потраченных» на две моих книги «Добейся успеха с помощью позитивного мировосприятия» («Success Through a Positive Mental Attitude») и «Система успеха, которая никогда не подводит» («The Success System That Never Fails»). Женщина заверила Линду, что они прочли обе книги, но ничего не изменилось.
«У моего мужа по-прежнему нет работы, я же по-прежнему провожу десять часов на ногах в этом убогом ресторане! Мистер Стоун написал: «Можно достичь всего, что разум способен постичь и во что он может поверить». Обещание есть обещание, а сделка есть сделка!» - пожаловалась она.
«Но что Вы сделали, прочитав книгу мистера Стоуна?» - спросила Линда.
Повисла долгая пауза, а затем последовал ответ: «Я ждала».
Линда сказала этой женщине то, что часто слышала от меня: « Авторы подобных книг судят о своих работах по тому, какие действия предпринимают читатели, усвоив прочитанное. Вам стоит ещё раз перечитать обе книги. Не ищите на их страницах рецепта какого-то чуда. Ищите мысль или идею, которая имеет для вас особое значение, а затем предпримите какие-нибудь действия».
Они поговорили ещё немного. Линда предложила несколько конкретных советов. Разговор закончился на дружеской ноте.
Несколько месяцев спустя эта женщина позвонила снова. «Наверное, Вы меня не помните, - сказала она Линде, - я та самая женщина, которой Вы несколько месяцев назад посоветовали перечитать книги мистера Стоуна и что-нибудь предпринять. Я позвонила, чтобы рассказать Вам, что изменилось».
Как оказалось, они с мужем, на этот раз вместе, внимательно прочитали обе книги с намерением что-то предпринять на основании прочитанного. Она решила записаться на бизнес-курс в вечернюю школу. Хотя во время учёбы она стала меньше зарабатывать, поскольку меньше работала. Теперь она вкладывала время и деньги в своё будущее. Ей уже предложили три места работы после окончания курсов и зарплату, в два раза выше той, которую она получала, работая официанткой.
«Нам ещё многое предстоит сделать, - сказала она, - но мы на верном пути. Я хотела позвонить, чтобы поблагодарить Вас. Все ответы я нашла в книгах, а то чудо, о котором Вы говорили, скрыто во мне самой», - сказала она.
С тех пор я больше ничего не слышал об этой женщине, но думаю, у неё всё хорошо. Когда она начала применять на деле новую информацию, её жизнь стала меняться к лучшему.
Предприниматель Дэл смит основал свою необычайно преуспевающую компанию «Evergreen International Aviation» на том принципе, что «исполнение – это единственное, что имеет значение». Думаю, каждому из нас следовало бы сделать это своим девизом. Хорошие идеи – это всего лишь добрые намерения. Они ни к чему не приведут, если не использовать их на деле!
Хотя вторая – активная – часть формулы ПС+УП важнее, но она не имеет смысла без первой. Чтобы постичь и соотнести идею, вы определяете её и связываете со своей ситуацией, со своими потребностями. Только потом вы её усваиваете, впитываете, как бы присваиваете её себе.
Идеи не всегда легко усваиваются. Для этого нужно пройти через три этапа:
1. Понимание: найти идею, понять не только её глубокий смысл, но и второстепенные значения. О полном понимании идеи можно говорить тогда, когда вы можете объяснить её другому человеку.
2. Проверка: испытать идею, узнать, подходит ли она вам. Возьмём, к примеру, мой метод использования фраз-стимулов. Вы изучили его и соотнесли со своей ситуацией. Чтобы его проверить, вы будете многократно повторять про себя какую-нибудь фразу, - например «Сделай это сейчас!», - и на протяжении нескольких дней оценивайте её с точки зрения эффективности и соответствия вашему стилю поведения.
3. Утверждение: сказать: «Да, эта идея или этот метод соответствуют моему взгляду на жизнь». На данном этапе новая идея закладывает основу для новой привычки.
Как любая формула, ПС+УП выполняет две функции: описательную и предписывающую. Всегда приятно осознавать, что понимаешь значение, то есть описательный аспект, как какой-нибудь формулы.
Но меду теоретическим её понимание и практическим применением для строительства ядерного реактора лежит огромная пропасть. То же справедливо и для формулы ПС+УП. Те люди, которые понимают принцип, но не используют его на деле, всегда на скамье запасных – теоретики, прячущиеся за оправданиями.
Любая деятельность неизбежно подразумевает определённую степень риска. Но его можно свести к минимуму, если тщательно продумывать свои поступки и задействовать возможности подсознания, чтобы оптимально воспользоваться всеми имеющимися в вашем распоряжении способностями и добиться успеха.
Магический ингредиент
Обдумывая, что написать в этом предисловии, я вспоминал о проделанной вместе с Наполеоном Хиллом работе и просматривал свои старые записи. Я вспомнил, как в 1955 году нас воодушевили данные новых научных исследований о витаминах.
Мы решили придумать свой витамин и назвали его витамином V. Вы уже немало знаете о витаминах А, В, С, D, Е и К, но еще никогда не слышали о витамине V. Это витамин вдохновения.
Все мы знаем, что организм усваивает столько витамина, сколько может использовать. Все остальное он выводит вместе с продуктами жизнедеятельности. На протяжении жизни мы тратим немалые средства на богатую витаминами пищу и витаминные добавки, чтобы обеспечить организм этими важнейшими питательными элементами.
Витамин V, с другой стороны, можно получать из одного и того источника, не истощая его. Человек может сам его вырабатывать, могут помогать внешние стимулы. Главное — найти внешний источник благотворного воздействия, чтобы получать необходимое для достижения успеха вдохновение.
Если на подсознание достаточно долго воздействуют внешние факторы вдохновения, то оно начинает на них реагировать. Выбирайте эти факторы для своего ума так же тщательно, как выбираете продукты питания витаминные добавки для тела. Поскольку подсознание быстрее и эффективнее реагирует на ваши собственные вдохновляющие мысли, чем на внешнее воздействие, то пусть этих мыслей будет как можно больше.
Как для здоровья тела нужно регулярно принимать витамины, так и для здоровья разума требуется регулярная порция вдохновения. Вдохновение без деятельности прекрасно, но бесполезно. Оно быстро проходит и зачастую больше не возвращается. Физическое состояние тела в некоторой степени влияет на разум, но гораздо больше на состояние тела влияет умонастроение. Поэтому каждый день принимайте необходимую дозу витамина V.
Искусство внутренней мотивации
Величайшая из подаренных человеку возможностей — возможность выбора. Но чтобы сделать выбор, нужно принять решение. Иногда эти решения болезненны, часто непросты. Те, кто занимается изучением моделей поведения и способов убеждения людей изменить свое поведение ради своей же пользы, неизбежно приходят к определенным выводам. Одно из фундаментальных правил таково: мы с вами унаследовали инстинкты, эмоции, чувства и склонности. Мы формируем жизненную позицию и привычки. Даже самые рациональные из нас не руководствуются только разумом. Всем нам свойственно поддаваться чувствам и эмоциям.
Наш непостижимый разум и нервная система обладают удивительным свойством: мы можем сознательно стимулировать себя посредством логики и чувств. Но для этого нужна вера. Мы должны признать существование определенных сил — известных и неизведанных, которые можем использовать с выгодой для себя, сил, которые нас стимулируют.
Мотивация — это то, что заставляет действовать, что определяет выбор. Она дает стимул. Мотивы человека — это его индивидуальные внутренние порывы, то, что заставляет его совершать поступки: идеи, эмоции, желания или импульсы. Это надежда или другая сила, побуждающая к действию с намерением добиться определенного результата.
Немало было написано об основополагающем конфликте, развивающемся в душе каждого из нас. Борьба добра и зла лежит в основе сюжетов бесчисленных пьес и фильмов. Иногда мы сталкиваемся с теми же конфликтами, пытаясь найти внутренний стимул. Всем нам свойственны сложные и зачастую противоборствующие эмоции, но успеха добиваются те, кто научился ими управлять. Эти люди преодолевают природную склонность к поражению, заставляя себя совершить что-то необычное — добиться успеха!
Если вы понимаете, как действуют ваши внутренние мотивы, то сможете понять и мотивацию других людей. Определив, что движет людьми, вы станете более эффективным руководителем, поскольку сможете вдохновлять своих работников на высшие достижения. Кроме того, вы станете лучшим родителем, поскольку сможете помочь ребенку реализовать свой потенциал. А если вы разберетесь в мотивах потенциального покупателя, то сможете продать ему свой товар, услуги или идеи.
Дань уважения искусному вдохновителю
Несколько лет назад я был изрядно удивлен, обнаружив, что журнал «Inc.» «открыл» Наполеона Хилла. Статья называлась «Кто такой Хилл?». Несмотря на довольно поверхностное знание работ Хилла, автор все-таки пришел к заключению, что «Закон успеха» стоит прочитать всем предпринимателям.
Больше всего меня удивило то, что в этой статье работы Хилла назывались «подпольной классикой». По-моему, все совсем наоборот. Что может задавать господствующие тенденции жанра, если не книги из списка классических бестселлеров Американской ассоциации книгоиздателей? А по ее мнению, «Думай и богатей» занимает одну из верхних строк в списке книг о бизнесе. Лишь немногие авторы могут похвастаться такой разнообразной читательской аудиторией, как Наполеон Хилл. Среди его поклонников — изобретатель Томас Эдисон, автомобильный магнат Генри Форд и суперзвезда Майкл Джексон. Вулворт, идеи которого произвели революцию в сфере розничной торговли, говорил, что построил свою сеть магазинов на принципах успеха, изложенных Хиллом. Вулворт заявил: «Думаю, не будет преувеличением сказать, что Вулворт-билдинг (Вулворт-билдинг — небоскреб на Бродвее в Нью-Йорке, в южной части Манхэттена. По¬строен в 1909-1913 гг. по заказу владельца сети магазинов Ф. Вулворта. В 1913-1930 гг. это: 60-этажное здание в неоготическом стиле высотой 241 м было самым высоким в мире и задумывалось как монумент успехам американского бизнеса, за что и получило название Храма торговли. В нем установлена автономная электростанция, 28 скоростных лифтов. По сей день считается одним из самых красивых небоскребов. — Прим. перев) можно по праву назвать памятником надежности этих принципов».
Интерес Майкла Джексона к работам Хилла объясняется, возможно, тем, что одним из его кумиров является Томас Эдисон, с которым Хилл был хорошо знаком и о котором много писал. Джексон собрал богатую коллекцию личных вещей Эдисона, которую мне продемонстрировал, когда я обедал у него в Калифорнии.
Хотя мы с Джексоном несколько раз разговаривали по телефону, это была наша первая личная встреча, и меня удивило, насколько хорошо он разбирается в том, какие общие черты объединяют всех людей, добившихся большого успеха в жизни. Созданный им для публики образ скры¬вает под собой философскую натуру. Вряд ли кто-то из миллионов его поклонников хотя бы смутно представляет себе, насколько глубоко он интересуется вопросами человеческих мотивов и факторов успеха.
У нас с Джексоном обнаружилось много общих идей, и меня не удивило, что нас свели вместе работы Наполеона Хилла. Хилл обладает способностью высказывать такие идеи, в которых каждый может найти для себя что-то близкое.
Философия Наполеона Хилла настолько точно соответствовала моей, что в 1937 году я послал по экземпляру его книги каждому из своих торговых представителей – и попал в самое яблочко. Продажи взлетели до потолка.
Более двадцати лет спустя я убедил Хилла, к тому времени уже отошедшего от дел, снова начать писать и выступать с лекциями. Он согласился с одним условием: я буду управлять его делами. Более десяти лет я выполнял эту обязанность, и наш с Хиллом «мозговой центр» стал для меня самым незабываемым опытом в жизни.
Он посвятил жизнь тому, чтобы помогать людям раскрывать свой потенциал, и сегодня фонд, носящий его имя, продолжает распространять его идеи. Для меня было большой честью многие годы занимать пост председателя фонда и видеть результаты его деятельности. Слова, которые вы сейчас прочтете, так изменяет вашу жизнь к лучшему, как вы и представить себе не можете – если вы готовы принять их и действовать.
У. Клемент Стоун
Главная 
